Pizza and Information Technology have more in common than you think.

By Daniel Itzicovitch

15 years ago, computing was so new and expensive, that there were large companies that did computer maintenance. We had companies specialized in disassembling and cleaning computers keyboards. Each keyboard cost was around US$ 100 in the early 90s and harder to find.

Today, we just replace the keyboard when is dirty or broken. We have prices ranging from US$ 15.00 to US$ 100.00. Who buys keyboards that cost US$ 100?

I remember from my childhood and adolescence, my father took us to eat pizza in a great pizzeria in Ipiranga. The waiter was almost part of the family. He knew everyone by name. Some years later, the bakery next to the pizzeria began selling pizza with excellent quality for less than half the price. Today there is no more pizzeria and bakery is still there, steady and strong.

But what these two true stories have in common? There was an error of market positioning of companies that have closed. The keyboard and the pizza were the means not the end. Explain! The keyboard, computer and technology are not the ultimate goal of users. They are the means, the tool to achieve the goal. What is the purpose? Several, such as obtaining the bank balance, make payments, watching TV, writing this blog. The same thing goes for pizza. It is the means to stave off hunger, to satiate the appetite. People do not buy a pizza because she is beautiful. But because they are hungry and want food.

Successful companies can see their ultimate goal and use technology, food, clothing and many other things, as a means to get there. A pizzeria that there is more there for the pizza itself and not to satisfy the hunger of their customers.

Successful entrepreneurs are able to identify, map and actually offer what customers want and need to buy. The qualification of the market and adequate supply of products and services is the true factor to deliver the right product to the right customer. So when we talk about selling refrigerators to Eskimos or air heater in the desert. But what if offer refrigerator in the desert and air heater air to Eskimos?

Computing today is commodity. It may even be likened to a pizza, because we have so many pizzerias as computer companies. A lot of people making and selling the same products and services. With this, the client and the market drive the price. How not to be "commodity"? Understanding your customer. Identifying the needs and goals. And work in order to serve the market. Do not work just to sell pizzas or keyboards.

Pizza e Tecnologia da Informação têm mais coisas em comum do que você imagina.

Por Daniel Itzicovitch




Há cerca de 15 anos, a informática era tão nova e cara, que existiam grandes empresas que faziam manutenção de computadores. Tínhamos empresas especializadas em desmontar e limpar teclados. Cada teclado custava cerca de US$ 100 no começo dos anos 90 e mais difíceis de comprar.

Hoje em dia, simplesmente trocamos o teclado quando está muito sujo ou quebrado. Temos preços que variam de R$ 15,00 a R$ 100,00. Quem compra teclados que custam US$ 100.

Lembro que na minha infância e adolescência, meu pai nos levava para comer pizza numa excelente pizzaria no Ipiranga. O garçom era da família. Conhecia todos pelo nome. Alguns anos depois, a padaria próxima da pizzaria começou a vender pizzas de excelente qualidade por menos da metade do preço. Hoje não há mais pizzaria e a padaria continua lá, firme e forte.

Mas o que estas duas histórias, verídicas, têm em comum? Houve erro de posicionamento de mercado das empresas que fecharam. O teclado e a pizza eram o meio e não o fim. Explico! O teclado, o computador, a tecnologia não é o objetivo final dos usuários. Eles são o meio, a ferramenta para se atingir o objetivo. Qual objetivo? Diversos, como obter-se o saldo bancário, efetuar pagamentos, assistir TV, escrever este blog. A mesma coisa acontece com a pizza. Ela é o meio para matar a fome, saciar a gula. As pessoas não compram uma pizza porque ela é bonita ou redonda. Mas porque têm fome e querem se alimentar.

As empresas de sucesso conseguem enxergar seu objetivo final e utilizar tecnologia, comida, roupas e tantas outras coisas, como um meio para chegar lá. A pizzaria que não existe mais existia para a pizza em si e não para saciar a fome de seus clientes.

Empreendedores de sucesso conseguem identificar, mapear e efetivamente ofertar aquilo que os clientes querem e precisam comprar. A qualificação do mercado e adequação da oferta de produtos e serviços é um fator determinante para oferecer o produto certo para o cliente certo. Por isso sempre falamos em vender geladeira para esquimó ou aquecedor de ar no deserto. Mas o que aconteceria se ofertássemos geladeira no deserto e aquecedor de ar para esquimós?

Informática hoje é “commodity”. Pode até ser comparada a uma pizza, porque temos tantas pizzarias quanto empresas de informática. Muita gente fazendo e vendendo os mesmos produtos e serviços. Com isso, o cliente e o mercado balizam o preço. Como não ser “commodity”? Entenda seu cliente. Identifique as necessidades dele. E trabalhe com o objetivo de atender o mercado. Não trabalhe simplesmente para vender pizzas ou teclados.

Quando foi a última vez que você falou com seus clientes?

Se você tem uma empresa ou trabalha numa empresa que lida diretamente com seus clientes, então quero lhe perguntar: quando foi a última vez que você falou com seus clientes? Quando foi que você ouviu seus clientes?

Não digo falar sobre pagamentos, entregas, problemas, pedidos ou coisas do gênero. Mas sim sobre como eles se sentem em relação à sua empresa, se são bem atendidos, se há algo que gostariam de mudar, se têm alguma sugestão para que sua empresa melhore o atendimento e coisas do gênero.

Quem não gosta de ser ouvido? O ser humano é essencialmente social. Graças ao surgimento das comunidades e sociedades é que evoluímos de bandos para cidades, estados e países. E viver em sociedade requer regras e leis para que todos tenham direitos e deveres. Essa é uma condição básica para você tenha seus direitos e deveres e eu tenha os meus.

Na Grécia antiga, como se lê no filósofo Aristóteles (384 a.C.-322 a.C), já havia o reconhecimento do direito de participar ativamente da vida da cidade, tomando decisões políticas.

Exercer direitos e cumprir deveres é a mais pura definição de Cidadania (do latim, civitas, "cidade"), que é o conjunto de direitos, e deveres ao qual um indivíduo está sujeito em relação à sociedade em que vive. O conceito de cidadania sempre esteve fortemente atrelado à noção de direitos, no entanto, dentro de uma democracia, a própria definição de Direito, pressupõe a contrapartida de deveres, uma vez que em uma coletividade os direitos de um indivíduo são garantidos a partir do cumprimento dos deveres dos demais componentes da sociedade.

Parece simples, mas não é tanto assim. Precisamos entender as pessoas, conhecer suas necessidades e opiniões mesmo que sejam diferentes entre si. Chamamos isso de democracia, que é um conjunto de princípios e práticas que protegem a liberdade humana; é a institucionalização da liberdade. Há um postulado jurídico que condiciona o exercício da democracia. Está expresso nestes termos: “o meu direito termina onde começa o direito alheio”. Mas para entender onde termina o meu direito e onde começa o seu, é preciso que saibamos nos comunicar e definir os limites.

A comunicação foi e é o instrumento que possibilita o acúmulo de conhecimento e a passagem deste de geração em geração. A comunicação é o principal instrumento de relacionamento entre pessoas de qualquer sociedade ou empresa. Veja que gastamos muito tempo e dinheiro para nos comunicar uns com os outros, seja para aprender ou anunciar algo.

Pegue como exemplo o horário nobre da TV. Por que um determinado horário é chamado de nobre (ou prime time em Inglês)? Porque é o momento do dia ou da noite, onde há um pico de audiência, ou seja, há o maior número possível de telespectadores assistindo telejornais, novelas ou outros programas. Empresas investem muito dinheiro na produção e veiculação de propagandas e comerciais para serem exibidos no horário nobre da TV.

Os professores mais requisitados pelas escolas e faculdades nem sempre são aqueles que possuem diversos títulos em seu currículo. Aqueles profissionais que tem melhor didática, que são mais carismáticos são os mais requisitados. Você se lembra de quando estudava? Às vezes você achava as aulas de matemática muito complicadas. E literatura? Mas em outros momentos parecia que você descobrira o verdadeiro significado da matemática. E literatura? Um deleite para seus olhos, uma vontade incontrolável de ler cada vez mais.

Você já se perguntou por que isso aconteceu com você ou com alguém que conheceu? Isso aconteceu provavelmente porque num determinado momento da sua vida escolar (ou de seu conhecido), você encontrou professores com diferentes níveis de comunicação. Pode ser que naquele momento, em que a matéria parecia ser incompreensível, as aulas eram ministradas por professores com didática que não lhe agradou. E por vezes, quando as matérias mais difíceis pareciam mais fáceis, pode ser que a forma como o professor conduziu a aula fez toda a diferença.

Independentemente do tipo de empresa ou comércio que você tenha, para vender mais e garantir a sua sobrevivência em longo prazo, terá que se comunicar com seus clientes. Conhecer o que pensam, seus hábitos de consumo, o que gostam e o que não gostam. Nossa sociedade é tão competitiva hoje em dia, que as empresas procuram incansavelmente um modo de se diferenciar da concorrência. Promoções, liquidações, saldões e tantos outros “ões”, que invariavelmente levam a uma guerra de preços.