Pizza e Tecnologia da Informação têm mais coisas em comum do que você imagina.

Por Daniel Itzicovitch




Há cerca de 15 anos, a informática era tão nova e cara, que existiam grandes empresas que faziam manutenção de computadores. Tínhamos empresas especializadas em desmontar e limpar teclados. Cada teclado custava cerca de US$ 100 no começo dos anos 90 e mais difíceis de comprar.

Hoje em dia, simplesmente trocamos o teclado quando está muito sujo ou quebrado. Temos preços que variam de R$ 15,00 a R$ 100,00. Quem compra teclados que custam US$ 100.

Lembro que na minha infância e adolescência, meu pai nos levava para comer pizza numa excelente pizzaria no Ipiranga. O garçom era da família. Conhecia todos pelo nome. Alguns anos depois, a padaria próxima da pizzaria começou a vender pizzas de excelente qualidade por menos da metade do preço. Hoje não há mais pizzaria e a padaria continua lá, firme e forte.

Mas o que estas duas histórias, verídicas, têm em comum? Houve erro de posicionamento de mercado das empresas que fecharam. O teclado e a pizza eram o meio e não o fim. Explico! O teclado, o computador, a tecnologia não é o objetivo final dos usuários. Eles são o meio, a ferramenta para se atingir o objetivo. Qual objetivo? Diversos, como obter-se o saldo bancário, efetuar pagamentos, assistir TV, escrever este blog. A mesma coisa acontece com a pizza. Ela é o meio para matar a fome, saciar a gula. As pessoas não compram uma pizza porque ela é bonita ou redonda. Mas porque têm fome e querem se alimentar.

As empresas de sucesso conseguem enxergar seu objetivo final e utilizar tecnologia, comida, roupas e tantas outras coisas, como um meio para chegar lá. A pizzaria que não existe mais existia para a pizza em si e não para saciar a fome de seus clientes.

Empreendedores de sucesso conseguem identificar, mapear e efetivamente ofertar aquilo que os clientes querem e precisam comprar. A qualificação do mercado e adequação da oferta de produtos e serviços é um fator determinante para oferecer o produto certo para o cliente certo. Por isso sempre falamos em vender geladeira para esquimó ou aquecedor de ar no deserto. Mas o que aconteceria se ofertássemos geladeira no deserto e aquecedor de ar para esquimós?

Informática hoje é “commodity”. Pode até ser comparada a uma pizza, porque temos tantas pizzarias quanto empresas de informática. Muita gente fazendo e vendendo os mesmos produtos e serviços. Com isso, o cliente e o mercado balizam o preço. Como não ser “commodity”? Entenda seu cliente. Identifique as necessidades dele. E trabalhe com o objetivo de atender o mercado. Não trabalhe simplesmente para vender pizzas ou teclados.